Tiesą sakant, bendrauti su užsieniečiais nėra sunku.Autoriaus akimis, turėkite omenyje tris pagrindinius žodžius:kruopšti, kruopšti ir naujoviška.Šios trys tikriausiai yra klišės.Tačiau ar padarėte tai iki kraštutinumo?Ar varžytis su varžovu 2:1 ar 3:0?Tikiuosi, kad kiekvienas gali padaryti pastarąjį.
Jau daugiau nei metus užsiimu neaustinių audinių užsienio prekybos rinkodara.Analizuodamas kai kuriuos klientus, kuriuos iki šiol dariau, apibendrinau šias kiekvienos užsienio prekybos proceso grandies patirtis ir pamokas:
1. Klientų klasifikavimas, taikyti skirtingus tolesnių veiksmų metodus
Gavę kliento užklausą, atlikite preliminarų klientų klasifikavimą pagal visą informaciją, kurią galima surinkti, pvz., užklausos turinį, regioną, kitos šalies įmonės informaciją ir kt. Kalbant apie kliento klasifikavimą, tikslinis klientas turėtų būti sutelktas į tolesnius veiksmus, o atsakymas turėtų būti laiku, veiksmingas ir tikslingas.Stiprus ir klientų stebėjimas turi būti kantrus.Kartą turėjau trumpą užklausą iš ispano kliento: ieškome 800 tonų neaustinės medžiagos žemės ūkio dangai, jos 20 GSM ir 150 cm pločio.mums reikia FOB kainos.
“.
Atrodo, paprastas tyrimas.Tiesą sakant, ji jau išsamiai paaiškino produkto specifikacijas, naudojimą ir kitą kliento pageidaujamą informaciją.Tada patikrinome atitinkamą klientų įmonės informaciją ir jie tikrai yra galutinis vartotojas, kuriam reikia tokių produktų.Todėl, atsižvelgdami į svečių poreikius, kuo greičiau sureagavome į užklausą, teikėme svečiams profesionalesnius pasiūlymus.Svečias greitai sureagavo, padėkojo už pasiūlymą ir sutiko naudoti siūlomą prekę.
Tai užmezgė gerą pradinį ryšį, tačiau tolesni veiksmai nebuvo tokie sklandūs.Po to, kai pateikėme pasiūlymą, svečias neatsiliepė.Remdamasis savo ilgamete patirtimi bendraudamas su Ispanijos klientais ir atsižvelgdamas į tai, kad tai galutinis vartotojas, neatsisakiau to.Pakeičiau kelias skirtingas pašto dėžutes ir kas tris, penkias ir septynias dienas siunčiau svečiams tolesnius el. laiškus.Pradėta nuo svečių klausimo, ar jie gavo citatą ir pastabas dėl citatos.Vėliau jie nuolat siųsdavo el. laiškus svečiams apie kai kurias pramonės naujienas.
Taip sekęs apie mėnesį, svečias galiausiai atsakė, atsiprašė, kad anksčiau nebuvo naujienų, ir paaiškino, kad buvo per daug užsiėmęs, kad neatsakė laiku.Tada atėjo džiugios naujienos, klientas pradėjo su mumis aptarinėti tokias detales kaip kaina, transportavimas, atsiskaitymo būdas ir t.t.. Sutvarkius visas smulkmenas, klientas užsakė mums 3 spinteles kaip bandomąjį užsakymą vienu metu. , ir pasirašė ilgalaikio bendradarbiavimo ketinimus Sutartis.
2. Citatos: profesionaliai, išsamiai ir aiškiai
Nesvarbu, kokį produktą gaminame, kai mūsų citata rodoma prieš klientą, tai taip pat lemia bendrą kliento įspūdį apie įmonę.Profesionali citata neabejotinai paliks gerą įspūdį svečiams.Be to, kliento laikas yra labai brangus, o detalių teirautis po vieną nėra laiko, todėl stengiamės visapusiškai atspindėti visą su preke susijusią informaciją, kurią reikia pateikti klientui pasiūlyme, o prioritetas aiškus. , kad klientas galėtų matyti iš pirmo žvilgsnio.
PS: Nepamirškite citatoje palikti savo įmonės kontaktinę informaciją.
Mūsų įmonės citatų sąrašas yra gana geras, ir daugelis klientų jį perskaitę yra pilni pagyrų.Italų klientas mums pasakė: „Jūs nesate pirmoji įmonė, atsakiusi į mano užklausą, tačiau jūsų pasiūlymas yra pats profesionaliausias, todėl nusprendžiau atvykti į jūsų įmonę ir galiausiai su jumis bendradarbiauti“.
3. Derindami du būdus el. paštu ir telefonu, stebėkite ir pasirinkite tinkamą laiką
Kai nepavyksta išspręsti bendravimo el. paštu arba tai yra skubiau, nepamirškite laiku susisiekti telefonu.Tačiau dėl svarbių dalykų, tokių kaip kainos patvirtinimas, nepamirškite laiku užpildyti el. laiško, susisiekę su svečiais telefonu.
Be to, vykdant užsienio prekybą, neišvengiamai atsiras laiko skirtumų.Ne tik skambinant reikia atkreipti dėmesį į kliento kelionės į darbą ir atgal laiką, bet jei į tai atkreipsite dėmesį ir siųsdami laiškus, sulauksite ir netikėtų rezultatų.Pavyzdžiui, Amerikos klientas turi priešingą laiką nei mūsų.Jeigu laiškus siunčiame po darbo valandų, jau nekalbant apie tai, kad svečiui išėjus į darbą mūsų laiškai jau yra svečių pašto dėžučių apačioje, tai 24 valandas per parą galime eiti tik į vieną.Du el. laiškai atgal.Kita vertus, jei atsakome ar sekame laiškus laiku prieš eidami miegoti vakare arba anksti ryte, svečiai vis tiek gali būti biure ir mums atsakys laiku, o tai labai padidina el. bendrauti su svečiais.
4. Būkite atsargūs siųsdami pavyzdžius
Kalbant apie pavyzdžių siuntimą, manau, kad daugeliui žmonių kyla klausimų: ar turėtume imti imties mokesčius?Ar turėtume imti kurjerio mokesčius?Klientai nesutinka mokėti pagrįstų pavyzdžių mokesčių ir kurjerių mokesčių.Ar vis tiek turėtume juos siųsti?Ar norite siųsti visus geros, vidutinės ir prastos kokybės pavyzdžius, ar tik geriausios kokybės pavyzdžius?Produktų tiek daug, ar renkatės siųsti kiekvieno pagrindinio produkto pavyzdžius, ar siunčiate tik tuos produktus, kurie domina klientus?
Daugelis šių klausimų tikrai neaiškūs.Gaminame neaustinius gaminius, mėginio vertė yra palyginti maža, o pavyzdžius galime pateikti nemokamai.Tačiau užsienyje greitųjų mokesčių nėra daug.Įprastomis aplinkybėmis kliento bus klausiama, ar jis gali pateikti skubios sąskaitos numerį.Jei svečias nesutinka mokėti greitojo mokesčio ir yra tikslinis klientas, jis pasirenka mokėti greitąjį mokestį pats.Jei tai paprastas klientas ir jam skubiai nereikia mėginių, pasirinksime pavyzdžius klientams siųsti paprastais siuntiniais ar net laiškais.
Tačiau kai klientas neturi tikslaus ketinimo, kokio produkto nori, ar jis turėtų siųsti skirtingos kokybės pavyzdžius klientui, ar jie turėtų siųsti pavyzdžius pasirinktinai pagal regioną?
Anksčiau turėjome Indijos klientą, kuris paprašė pavyzdžio.Visi žino, kad Indijos klientai labai gerai sako „jūsų kaina labai didelė“.Nenuostabu, kad sulaukėme ir tokio klasikinio atsakymo.Klientui pabrėžėme, kad kaina yra „už gerą kokybę“.Klientas paprašė pamatyti skirtingos kokybės pavyzdžius, todėl mes išsiuntėme atitinkamos kokybės gaminius ir prastesnės kokybės nei nurodyta kaina gaminius.Klientui gavus pavyzdį ir paprašius prastos kokybės kainos, mes taip pat pranešame teisingai.
Galutinis rezultatas: klientai naudoja mūsų prastos kokybės kainą, kad sumažintų kainą, prašo mūsų atlikti gerą kokybiškų produktų darbą ir visiškai ignoruoja mūsų išlaidų problemą.Tikrai jaučiausi kaip šaudyti sau į koją.Galiausiai dėl kliento užsakymo nesiderėjo, nes kainų skirtumas tarp abiejų šalių buvo per didelis, o mes nenorėjome daryti vienkartinio užsakymo su klientu su menkiausiu mokesčiu.
Todėl kiekvienas turi atidžiai apsvarstyti prieš siųsdamas pavyzdžius ir pritaikyti skirtingas mėginių siuntimo strategijas skirtingiems klientams.
5. Gamyklos auditas: Aktyvus bendravimas ir pilnas pasiruošimas
Visi žinome, kad jei klientas pasiūlo atlikti gamyklos patikrinimą, jis iš tikrųjų nori daugiau sužinoti apie mus ir palengvinti ankstyvą užsakymo įvykdymą, o tai yra gera žinia.Todėl privalome aktyviai bendradarbiauti ir aktyviai bendrauti su klientu, kad aiškiai suprastume užsakovo gamyklinės patikros paskirtį, standartą ir specifiką.procedūras, ir iš anksto pasiruošti kai kuriuos pagrindinius darbus, kad nereikėtų kovoti nepasiruošusiuose mūšiuose.
6. Paskutinis dalykas, kuriuo noriu su jumis pasidalinti: kruopštumas, kruopštumas ir novatoriškumas
Galbūt šiandieniniai žmonės per daug veržlūs arba per daug siekia efektyvumo.Dažnai el. laiškas išsiunčiamas skubotai, kol jis nėra baigtas.Dėl to el. laiške yra daug klaidų.Prieš siųsdami el. laišką, turime atidžiai patikrinti šriftą, skyrybos ženklus ir kitą informaciją, kad įsitikintume, jog el. laiškas yra kuo tobulesnis ir tikslesnis.Kiekvieną kartą, kai turėsite galimybę parodyti mus klientui, parodykite save geriausiai.Kai kurie žmonės gali manyti, kad tai nereikšmingas dalykas, apie kurį neverta net minėti.Tačiau kai dauguma žmonių ignoruoja šias smulkmenas, jūs tai darote, tuomet jūs išsiskiriate.
Konkreti kruopštumo apraiška yra jet lag.Kaip užsienio prekybos verslas, visada turite palaikyti ryšį su klientais.Todėl, jei tikitės dirbti tik aštuonias valandas, sunku tapti puikiu užsienio prekybos pardavėju.Dėl bet kokios galiojančios užklausos klientai paprašys daugiau nei trijų tiekėjų.Jūsų konkurentai yra ne tik Kinijoje, bet ir pasauliniai tiekėjai.Jei laiku neatsakome į svečius, suteikiame šansą savo konkurentams.
Kita kruopštumo reikšmė reiškia nemokėjimą laukti ir pamatyti.Pardavėjai, kurie laukia, kol užsienio prekybos vadovas skirs B2B platformos užklausas, tik pradeda.Pardavėjai, žinantys, kaip aktyviai naudotis platforma ieškant klientų ir aktyviai siųsti el. laiškus, ką tik baigė.Pardavėjai, kurie moka naudotis didele įmonės klientų duomenų baze, gerai tvarko klientų duomenis, aktyviai ir efektyviai atlieka reguliarų sekimą pagal klientų kategorijas, yra meistrai.
Kalbant apie naujoves, daugelis žmonių mano, kad tai yra produkto naujovė.Tiesą sakant, šis supratimas yra vienpusis.Tikiu, kad kiekvienas pardavėjas atsiuntė plėtros laišką.Jei galite šiek tiek pakeisti savo pirmtakų raidos raidę, pridėti paveikslėlių ir pakeisti spalvą, tai yra jūsų pačių darbo turinio naujovė.Turime nuolat keisti savo darbo metodus ir nuolat koreguoti mąstymą.
Užsienio prekybos verslas yra nuolatinio patirties kaupimo procesas.Kiekvienoje užsienio prekybos stebėjimo grandyje nėra teisingo ar neteisingo.Mes visi ieškome geresnių metodų nuolatinėje praktikoje.Tikimės, kad užsienio prekybos kelyje galėsime eiti vis geriau.
Autorius Shirley Fu
Paskelbimo laikas: 2022-04-25
